Почему ваш конкурент
Отбросим вот этот субъективизм “у меня лучше всех!” и боготворение вашего продукта/услуги, просто потому что это ваше детище и оно априори должно быть лучше, чем у других. Иногда то, что предлагает конкурент, объективно может быть хуже вашего. Это может подтверждать прямое сравнение плюсов и минусов, отзывы, оценки и т.д. Вы знаете, что ваш продукт лучше: он качественнее, сильнее команда, честнее цены, больше опыта. Но конкурент все равно продает. Много. Давно. Успешно. И непонятно почему, но покупатель уходит к нему.
Было такое?
Проблема в том, что рынок не награждает за объективное превосходство. Клиент не проводит тендер у себя в голове, не сравнивает ваши бизнес-процессы и не изучает десять страниц характеристик. Он выбирает то, что в момент принятия решения кажется ему лучшим вариантом. И здесь у конкурента вполне может быть преимущество.
Покупатель выбирает не лучший продукт. Он выбирает понятный
Можно сделать отличный продукт/услугу и совершенно провалить его презентацию.
У вас может быть сильная экспертиза, но конкурент за 2 минуты объясняет клиенту, почему ему стоит выбрать именно его.
У вас может быть более выгодная цена, но конкурент показывает ценность так, что цена перестает быть аргументом.
У вас может быть 50 лет опыта, а у него – 3 года, понятный сайт, внятный оффер и отзывы, которые появляются ровно в тот момент, когда у потенциального клиента возникают сомнения.
Побеждает не тот, кто объективно лучше. Побеждает тот, чье преимущество очевидно и понятно потребителю.
И вот здесь начинается маркетинг. И это не попытка рассказать рынку о вашем идеальном бизнесе и всех его достоинствах, а работа с тем, как потребители воспринимают ваш бизнес до момента покупки.
Конкурент может быть слабее. Но его маркетинг – сильнее
Представьте два бизнеса.
Первый действительно хорош: качественный продукт, хороший сервис, сильный стак сотрудников. Но на сайте: 20 услуг в первом экране, непонятные или слишком возвышенные формулировки и ни одного ответа на вопрос “почему именно вы?”.
Второй объективно слабее. Зато у него четкое позиционирование, понятный путь клиента, сильная упаковка и коммуникация без лишнего шума.
Угадайте, кто получит заявку?
И речь здесь совершенно не про умение “продать воздух”. Это правильно выстроенная система точек контакта с клиентом: что он увидел, что понял, чему поверил и что сделал дальше.
Поэтому иногда бессмысленно вливать еще 500 тысяч в рекламу. Если после клика человека встречает слабый продуктовый оффер или непонятная коммуникация, дополнительный трафик лишь быстрее покажет проблему.
Сначала нужно понять, где именно бизнес проигрывает конкуренту.
Найти преимущество – сделать его очевидным
Мы в onlyone не начинаем с вопроса: «Какую рекламу будем запускать?»
Мы начинаем с другого: «Почему клиент должен выбрать вас?»
Иногда ответ уже есть – его просто никто нормально не упаковал.
Иногда преимущество нужно создать: изменить продукт, пересобрать предложение, найти верную аудиторию или переосмыслить позиционирование.
А иногда приходится честно признать: конкурент действительно сделал что-то лучше, будем пробовать созвать свое другое.
И это тоже полезный результат. Потому что тогда понятно, что именно нужно менять.
Сильный маркетинг начинается не с желания выглядеть лучше конкурента.
Он начинается с понимания, в чем вы должны быть лучше, и почему это должно стать очевидным для покупателя.
Потому что на рынке недостаточно быть первым только у себя в голове.
